上個(gè)月，一位在家鄉(xiāng)某銀行工作的朋友給我打電話，問(wèn)我是否能幫忙“解決”幾臺(tái)ETC。一直知道今年被ETC逼瘋的銀行人有多艱辛，網(wǎng)上有關(guān)ETC的營(yíng)銷(xiāo)段子也是各種刷屏，幽默之余，也飽含了銀行員工在這場(chǎng)“運(yùn)動(dòng)”中的辛酸之感。從朋友吐槽聲中了解到，目前四大國(guó)有銀行都在瘋狂營(yíng)銷(xiāo)ETC，業(yè)績(jī)壓力之大超乎了我的想象。

現(xiàn)在回想起這一段，我不禁想問(wèn)：年初被政策“捧火”的ETC，火過(guò)之后該怎么辦?

ETC的“小麻煩”和“大市場(chǎng)”

與美國(guó)、日本、新加坡等許多發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，我國(guó)的ETC系統(tǒng)起步較晚這是不爭(zhēng)的事實(shí)。但近五年我國(guó)ETC的發(fā)展進(jìn)入了飛速階段，五年間我國(guó)ETC的發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)黃金發(fā)展期：

一個(gè)是2015年全國(guó)高速公路不停車(chē)收費(fèi)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)工作的實(shí)施使ETC市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，另外一個(gè)是今年省界收費(fèi)站政策出臺(tái)后，ETC行業(yè)迎來(lái)了新一輪集中投資建設(shè)期，又一個(gè)黃金發(fā)展期的到來(lái)。

對(duì)于ETC的未來(lái)發(fā)展而言，省界收費(fèi)站取消所帶來(lái)的問(wèn)題，全面實(shí)施入口治超、按車(chē)型收費(fèi)等，只是些”小煩惱”。

ETC如何從高速公路場(chǎng)景走向更廣闊的市場(chǎng)，如何撬動(dòng)背后“萬(wàn)億”級(jí)別的，城市停車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)金融市場(chǎng)、車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，這才是面向未來(lái)的宏觀問(wèn)題，甚至可以說(shuō)是行業(yè)發(fā)展的“百年大計(jì)”。

“ETC可以擴(kuò)展的領(lǐng)域不僅僅在交通過(guò)程本身?！彼哪昵熬陀行袠I(yè)人意識(shí)到并開(kāi)始布局。

比如2016年基于ETC的車(chē)后服務(wù)移動(dòng)應(yīng)用，粵通卡旗下車(chē)生活增值服務(wù)平臺(tái)——粵通卡ETC車(chē)寶的出現(xiàn)。

ETC可以作為汽車(chē)維修、加油、停車(chē)、養(yǎng)車(chē)、搶險(xiǎn)與車(chē)主生活服務(wù)的入口，在今年正式被推入“風(fēng)口浪尖”。交通運(yùn)輸部消息顯示，截至11月6日，全國(guó)ETC用戶(hù)累計(jì)達(dá)到16033.58萬(wàn)，完成發(fā)行總?cè)蝿?wù)19085.56萬(wàn)的84.01%。

暢想下，當(dāng)ETC擁有2億后付費(fèi)用戶(hù)之后，車(chē)后服務(wù)完全可以相對(duì)輕松的通過(guò)ETC獲取用戶(hù)，而避開(kāi)讓用戶(hù)下載與安裝各種APP或者關(guān)注公眾號(hào)、小程序等等龐雜的手段。

再試想，如果只能ETC覆蓋高速通行和城市停車(chē)兩大高頻支付場(chǎng)景，它將形成一種剛性的服務(wù)需求。而如何讓ETC可以留住客戶(hù)，則是眾多ETC第三方應(yīng)用服務(wù)的目標(biāo)，也是衡量ETC未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ摹爸笜?biāo)”。

如何讓ETC可以留住客戶(hù)，聯(lián)邦車(chē)網(wǎng)用了四年時(shí)間來(lái)做這件事。

2016年，“聯(lián)邦車(chē)網(wǎng)”獨(dú)立開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)了一款基于ETC的車(chē)主服務(wù)平臺(tái)——“ETC車(chē)寶”。2017年11月，“ETC車(chē)寶”完成A輪5000萬(wàn)融資，大部分融資金額用于推進(jìn)ETC智慧停車(chē)場(chǎng)景鋪設(shè)。廣東全省400多家、全國(guó)25省市的3000多家加油站已入駐“ETC車(chē)寶”平臺(tái)?！癊TC車(chē)寶”旗下也已簽約10000+家汽車(chē)美容店，4600家合作精選汽車(chē)4S店......

截至2019年10月，ETC車(chē)寶實(shí)名制車(chē)主用戶(hù)已突破800萬(wàn)，月活躍用戶(hù)超250萬(wàn)。

賽文交通網(wǎng)其實(shí)早在前兩年就已經(jīng)關(guān)注到這家企業(yè)，今年7月也曾寫(xiě)過(guò)一篇文章分析了這家企業(yè)的商業(yè)模式：是利用ETC線上服務(wù)獲得用戶(hù)，整合停車(chē)場(chǎng)、加油站、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)等合作伙伴資源，C端車(chē)主用戶(hù)通過(guò)其app平臺(tái)使用服務(wù)，平臺(tái)從合作伙伴處獲取收入。

截止今年年底，當(dāng)ETC發(fā)行目標(biāo)結(jié)束之后，下一步該考慮的主要問(wèn)題就是如何讓ETC留住車(chē)主用戶(hù)，如何讓用戶(hù)體驗(yàn)更多的ETC延伸場(chǎng)景，如何進(jìn)一步拓展“ETC”在應(yīng)用場(chǎng)景上的“服務(wù)”。

這也是聯(lián)邦車(chē)網(wǎng)當(dāng)前正在積極推動(dòng)的事情。比如8月26日啟動(dòng)了ETC百萬(wàn)車(chē)主卡免費(fèi)派發(fā)計(jì)劃。

如何讓ETC留住車(chē)主用戶(hù)?

“百萬(wàn)車(chē)主卡免費(fèi)派發(fā)計(jì)劃”是ETC車(chē)寶開(kāi)啟的一項(xiàng)車(chē)主福利，計(jì)劃免費(fèi)派發(fā)800萬(wàn)張車(chē)主卡，讓更多人能享受到ETC為生活帶來(lái)的便利。

“截止10月底，兩個(gè)月時(shí)間，我們已經(jīng)派發(fā)了近120萬(wàn)張車(chē)主卡，超50%用戶(hù)選擇開(kāi)通激活。目前的付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)+”聯(lián)邦車(chē)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人告訴賽文交通網(wǎng)。

當(dāng)談?wù)摰絾?dòng)該項(xiàng)活動(dòng)初衷，該負(fù)責(zé)人也很直接。

其一是為了響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，助力ETC發(fā)行;其二也是從自身企業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，也希望增加ETC用戶(hù)粘性，留住車(chē)主用戶(hù)。

除了免費(fèi)派發(fā)800萬(wàn)份車(chē)主卡，ETC車(chē)寶還建立了高速通行積分體系來(lái)助力ETC的推廣。

在交通運(yùn)輸部2019年發(fā)布的《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》里，明確要求落實(shí)對(duì)ETC用戶(hù)的各項(xiàng)基本優(yōu)惠政策，并鼓勵(lì)發(fā)行機(jī)構(gòu)建立ETC用戶(hù)積分機(jī)制，給予ETC客戶(hù)權(quán)益專(zhuān)享、禮品兌換等多種形式優(yōu)惠。

據(jù)賽文交通網(wǎng)了解，ETC車(chē)寶的車(chē)主卡分黃金、鉑金和鉆石三種不同服務(wù)套餐，來(lái)匹配用戶(hù)的需求。涵蓋高速通行、違章代辦、洗車(chē)、加油、購(gòu)物、旅游等VIP會(huì)員服務(wù)。還可享受路費(fèi)折上折優(yōu)惠、加油8.5折、洗車(chē)低至5折、高速擁堵特權(quán)、高速一鍵救援等多項(xiàng)專(zhuān)屬優(yōu)惠權(quán)益。

比如當(dāng)我們的車(chē)突然在高速路上出現(xiàn)故障，ETC車(chē)寶的“車(chē)主卡”能做到：全國(guó)范圍內(nèi)快速精準(zhǔn)定位;全國(guó)全年不限次數(shù)道路救援服務(wù);50公里內(nèi)救援拖車(chē)免費(fèi);高速救援費(fèi)用報(bào)銷(xiāo);享免費(fèi)搭電、換胎、緊急送油等服務(wù)。

粵通卡作為廣東地區(qū)主要的ETC派發(fā)機(jī)構(gòu)，用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)突破1500萬(wàn),發(fā)行總量排全國(guó)第一，而背靠這一大平臺(tái)的ETC車(chē)寶，則是一個(gè)將如此龐大的用戶(hù)群體集合在一起的載體。

在這個(gè)平臺(tái)上，車(chē)主用戶(hù)們不僅能足不出戶(hù)進(jìn)行線上充值，賬單查詢(xún)等基本操作，還能通過(guò)一系列的會(huì)員權(quán)益，獲得洗車(chē)、加油、甚至是違章代繳等業(yè)務(wù)的折扣。另外，平臺(tái)還整合了年審提醒，路況推送以及高速賬單明細(xì)等功能，還有車(chē)品商城可供車(chē)主們“購(gòu)物”。

可見(jiàn)ETC車(chē)寶打造汽車(chē)后市場(chǎng)一站式體驗(yàn)服務(wù)的決心之大。

大家都知道ETC背后的價(jià)值是巨大的，就如同螞蟻金融獨(dú)角獸般，背后重要的邏輯之一早就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的大眾錢(qián)包，而是那全球超10億客戶(hù)的支付數(shù)據(jù)。ETC同樣如此，除開(kāi)銀行能獲得較好消費(fèi)力和信用記錄的客戶(hù)群體外，其重要的價(jià)值在于用戶(hù)出行的大數(shù)據(jù)。

獲得ETC用戶(hù)就意味著掌握了用戶(hù)出行的時(shí)間、區(qū)間、目的地、消費(fèi)場(chǎng)景等核心數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，可將出行場(chǎng)景與其他服務(wù)生態(tài)進(jìn)行強(qiáng)連接，挖掘用戶(hù)消費(fèi)價(jià)值，從而找到更符合用戶(hù)胃口的產(chǎn)品和服務(wù)。

這也是ETC車(chē)寶目前正在積極推進(jìn)的事情。

說(shuō)白了，ETC車(chē)寶就是一個(gè)toB和toC平臺(tái)，對(duì)于C端車(chē)主來(lái)說(shuō)，ETC車(chē)寶需要提供全良好的服務(wù);對(duì)于B端商戶(hù)來(lái)說(shuō)，ETC車(chē)寶能做的是整合各平臺(tái)的優(yōu)良服務(wù)。

寫(xiě)在最后

這一次ETC的普及對(duì)ETC+后服務(wù)市場(chǎng)而言，無(wú)疑是一次巨大的助力。

ETC+后服務(wù)是個(gè)資源整合型的市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)主體需要與停車(chē)場(chǎng)、加油站、汽車(chē)4S店、公安交管等不同服務(wù)主體單位建立合作關(guān)系，將汽車(chē)用戶(hù)引流至提供各項(xiàng)服務(wù)的APP中獲得盈利。

ETC+后服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)在于，每個(gè)服務(wù)場(chǎng)景下的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈。 比如ETC+停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)景中，微信、支付寶、人工收費(fèi)等模式與ETC就形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，并且使用互聯(lián)網(wǎng)支付手段的停車(chē)服務(wù)渠道眾多，選擇使用ETC+后服務(wù)的APP是機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員眾多選項(xiàng)中的一個(gè)而已。

在這種背景下，如何結(jié)合ETC的優(yōu)勢(shì)，提升ETC+后服務(wù)就成為關(guān)鍵。

ETC的普及發(fā)展，帶來(lái)大量ETC新用戶(hù)的同時(shí)，也帶來(lái)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。如何從滿足ETC用戶(hù)基本要求開(kāi)始，轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)用戶(hù)習(xí)慣性使用ETC，再到主動(dòng)消費(fèi)更多ETC衍生產(chǎn)品，或許這會(huì)成為被政策“捧火”的ETC火過(guò)之后該走的正確方向。

ETC+后服務(wù)是個(gè)資源整合型的市場(chǎng)，目前除海南和西藏之外，各省都有一個(gè)統(tǒng)一的ETC發(fā)卡主體單位。發(fā)卡單位手握數(shù)量龐大而精準(zhǔn)的車(chē)主用戶(hù)，在用戶(hù)獲取上具有天然的成本優(yōu)勢(shì)。但是,現(xiàn)在ETC的發(fā)卡機(jī)構(gòu)都是以省為單位,小、散各自為戰(zhàn)，還沒(méi)出現(xiàn)跨多省合作的先例，這也跟技術(shù)體系和安全體系密切相關(guān)。

如何突破省域的界限，形成統(tǒng)一的局面，是擺在所有參與者們面前的難題。這個(gè)市場(chǎng)最終可能更需要資本牽頭整合一個(gè)超大平臺(tái)，成立一個(gè)全國(guó)級(jí)的“ETC+”平臺(tái)。