當(dāng)下市場(chǎng)，全渠道、新零售的發(fā)展，是一個(gè)基于消費(fèi)用戶端，到零售端，到品牌端，到生產(chǎn)端的協(xié)同發(fā)展。

　　《商業(yè)觀察家》過(guò)去一直將重點(diǎn)聚焦于零售商的發(fā)展與變化。實(shí)際上，品牌端的發(fā)展，一些案例已經(jīng)顯示，很多企業(yè)的進(jìn)展已經(jīng)領(lǐng)先于很多實(shí)體零售商。

　　這帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題，一是，零售商到底理不理解品牌商的需求。品牌商最關(guān)心什么?是商品能力，以及對(duì)消費(fèi)者的理解能力。這兩塊是任何消費(fèi)品牌企業(yè)的核心，對(duì)于消費(fèi)品牌而言，這兩塊能力是不能“下滑”的。

　　而當(dāng)更多新零售渠道、互聯(lián)網(wǎng)生活普及人們生活之時(shí)，新興的電商、零售商通過(guò)數(shù)字化等工具形成了對(duì)消費(fèi)者更好的洞察，這造成一些品牌商過(guò)去所建立的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)，面臨全新挑戰(zhàn)。他們處于焦慮中，他們會(huì)擔(dān)心出現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)更快的競(jìng)爭(zhēng)者，他們?cè)趩?wèn)自己，對(duì)消費(fèi)者的理解能力是不是足夠，是否還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自己是不是能更快一點(diǎn)。

　　由此，實(shí)體零售商能不能滿足品牌商的需求?

　　二是，零售商一定要等到品牌商來(lái)推動(dòng)你的發(fā)展嗎?

　　基于此，《商業(yè)觀察家》近期關(guān)注了雀巢公司的“全渠道、一盤貨”的體系改革。而在近期舉行的菜鳥(niǎo)新物流公開(kāi)課上，雀巢(中國(guó))電商銷售總經(jīng)理虞娟、雀巢(中國(guó))電商供應(yīng)鏈總監(jiān)鄒渝也對(duì)此進(jìn)行了專題分享。

　　雀巢公司是消費(fèi)品企業(yè)中，較早進(jìn)行新零售業(yè)務(wù)調(diào)整的，他們于中國(guó)推行了“一盤貨”的改革。他們對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)經(jīng)銷體系進(jìn)行了變革，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行了整體優(yōu)化。

　　(以下內(nèi)容根據(jù)虞娟、鄒渝口述整理)

　　一

　　緣由

　　虞娟：“一盤貨”大家都不陌生，從商業(yè)運(yùn)輸來(lái)說(shuō)大家大家都知道這是未來(lái)要精簡(jiǎn)物流的一個(gè)基礎(chǔ)，“一盤貨”是去年4月阿里和菜鳥(niǎo)共創(chuàng)的，雀巢自己在內(nèi)部也在推，期間商業(yè)和物流供應(yīng)鏈之間的合作才是基礎(chǔ)，在我們看來(lái)是如何迎合新零售的趨勢(shì)，能夠把新零售借助物流能夠得到體驗(yàn)。

　　食品公司天然對(duì)供應(yīng)鏈有著強(qiáng)大的需求，我剛剛大概算了一下我們?cè)诠?yīng)鏈的成本占了總成本的10%，這也意味著雀巢要在供應(yīng)鏈做一個(gè)零售方面的升級(jí)，我們也說(shuō)雀巢供應(yīng)鏈會(huì)把數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)來(lái)對(duì)待。

　　我們現(xiàn)在是什么環(huán)境，非常不確定性，其實(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)這個(gè)環(huán)境是非常有挑戰(zhàn)的。我們形成的壁壘要做一些轉(zhuǎn)變，在新零售有一些挑戰(zhàn)同時(shí)也可能是一些機(jī)遇。

　　現(xiàn)在新零售我們有了消費(fèi)升級(jí)，我們可以直接面對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)需求從品質(zhì)相應(yīng)對(duì)成本沒(méi)有那么高的限制的情況下有了升級(jí)，雀巢在這種情況下其實(shí)面臨著非常大的壓力，品牌公司最核心的能力是我的產(chǎn)品還有我對(duì)消費(fèi)者的理解，但是這兩個(gè)已經(jīng)在新環(huán)境下得到了顛覆。出來(lái)的東西更能迎合消費(fèi)者的需求，我們要做什么轉(zhuǎn)變，這是對(duì)我們的挑戰(zhàn)。

　　我們分享一下這兩年做的事，最近6月份我們推出一款咖啡，(過(guò)去)我們更多的要做消費(fèi)者調(diào)研，我們甚至還要線下鋪貨，運(yùn)氣好就賣，運(yùn)氣不好就壓了好多貨，但是這一次我們做了精簡(jiǎn)，我們首先在線上圈定我的消費(fèi)者，我們可能就在天貓上推出，我們同期拿到消費(fèi)者的反饋，這是好的東西嗎?這有在網(wǎng)上爆款的潛力嗎?如果是的，我們可能明年就會(huì)馬上爆發(fā)，這是一個(gè)比較完整的一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在可以縮短(過(guò)程)的，譬如說(shuō)從今年6月份到明年6月份我們就可以大批量的做推廣，甚至未來(lái)在線下我們也可以做，所以這其實(shí)給了我們很大的機(jī)遇，但是挑戰(zhàn)也非常大，可能我們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施和觀念上面的改變還需要一定的時(shí)間，(但)我覺(jué)得這是我們未來(lái)的一個(gè)規(guī)劃。

　　再說(shuō)到線上線下的融合，我們也有很大的挑戰(zhàn)，我們沒(méi)有自己的門店，可能我不像服裝行業(yè)有線上線下協(xié)同的可能性，我們更多的協(xié)同是通過(guò)門店，像超市，像大潤(rùn)發(fā)之類的，我們?cè)賮?lái)做相應(yīng)的融合，這是我們非常大的挑戰(zhàn)。

　　但是場(chǎng)景和線上線下的融合包括數(shù)據(jù)的打通未來(lái)一定是可以打通的，我覺(jué)得未來(lái)產(chǎn)品上線要找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，譬如說(shuō)我現(xiàn)在銀泰、盒馬、大潤(rùn)發(fā)，我可以布幾個(gè)相應(yīng)的點(diǎn)和我的消費(fèi)者互動(dòng)，把他沉淀在我的數(shù)據(jù)里再進(jìn)入CMR的體系，這個(gè)點(diǎn)就打通了。

　　二

　　組織架構(gòu)

　　虞娟：當(dāng)然從組織上我也會(huì)講，有一些轉(zhuǎn)型，包括全面擁抱數(shù)字化的事情是要做的。另外還有一個(gè)數(shù)據(jù)和組織能力的創(chuàng)新。

　　品牌關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)能力會(huì)成為產(chǎn)品能力，渠道能力成為消費(fèi)者溝通能力，我們一定要把品牌公司所有的強(qiáng)項(xiàng)，強(qiáng)的東西用品牌的方式讓它更強(qiáng)，我們才不會(huì)害怕。我們雖然不能成為非常強(qiáng)的智能公司，(但)我們一定要通過(guò)數(shù)據(jù)能力變得更強(qiáng)，包括對(duì)消費(fèi)者的溝通，包括產(chǎn)品的升級(jí)如何能夠用數(shù)據(jù)的能力把它做得極致。

　　數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，包括我們能夠更短的拿到消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，我們的組織架構(gòu)會(huì)變得更加扁平化，更加擁抱消費(fèi)者的一個(gè)途徑。

　　現(xiàn)在我們?cè)谔熵埖捏w系可以接觸5個(gè)億的消費(fèi)者，可以通過(guò)各種方式跟他們做互動(dòng)了解他們，他們這方面的能力也需要得到提升，他們也需要跟我們的消費(fèi)者做相應(yīng)的互動(dòng)。

　　銷售對(duì)于我來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲乙郧坝羞^(guò)10年的線下銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在做了線上，我認(rèn)為我自己來(lái)說(shuō)理念的轉(zhuǎn)變很重要的，線下更多是來(lái)自我的品類的分析，或者說(shuō)一種進(jìn)銷存的分析，在不是了，我有非常重要的一套，我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者打標(biāo)簽，最后和合作伙伴一起把他們更精準(zhǔn)的圈定出來(lái)，做相應(yīng)的一些各種各樣的互動(dòng)。

　　包括我今年也在做我明年的計(jì)劃，其實(shí)我們有很大的一個(gè)方向，就是我未來(lái)我不可能復(fù)制我的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營(yíng)他們(所有事情)，我們要把很多的能力抽離出來(lái)，甚至說(shuō)物流的能力，但商業(yè)的模式基本是一樣的。我們把最強(qiáng)壯的能力丟在我能夠復(fù)制的范圍內(nèi)，我有強(qiáng)大的品牌，我有足夠?qū)οM(fèi)者的了解。

　　鄒渝：虞娟談到一個(gè)大的公司的組織架構(gòu)的變化，是以消費(fèi)者為中心，每個(gè)部門都在他的周圍運(yùn)作。涉及到供應(yīng)鏈這一塊，其實(shí)我們會(huì)看到雀巢的供應(yīng)鏈?zhǔn)俏宜赖脑诤芏郌MCG(快速消費(fèi)品)公司，在商務(wù)部門里面有供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的。我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)叫電商供應(yīng)鏈部門，在很多公司沒(méi)有這個(gè)部門。

　　這個(gè)部門要做的最重要的一個(gè)事情就是后端供應(yīng)鏈的架構(gòu)和設(shè)計(jì)，以及面對(duì)客戶做特定化需求的定制，這一塊的建立其實(shí)有幾個(gè)很好的結(jié)果，就是首先你跟的客戶之間更緊密了，像雀巢的商務(wù)團(tuán)隊(duì)需要跟阿里的商務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我們會(huì)在場(chǎng)，給到一些意見(jiàn)和建議，然后同時(shí)我們跟菜鳥(niǎo)，或者跟零售通，跟盒馬不同的渠道客戶供應(yīng)鏈體系去對(duì)接的時(shí)候，我們企業(yè)內(nèi)部是有專門的人看我的供貨，我的物流該怎么樣做，我有哪些KPI是需要共同制定實(shí)現(xiàn)的。

　　三

　　新零售供應(yīng)鏈

　　鄒渝：我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)供應(yīng)鏈的終局在新零售，是什么樣的，我們沒(méi)有零售的邊界，我們的消費(fèi)者在任何地方想喝咖啡都可以取到產(chǎn)品，而且我們的服務(wù)是非常極致的，我們隨時(shí)可以把我們的產(chǎn)品遞給消費(fèi)者，這樣的狀態(tài)是我們供應(yīng)鏈最想達(dá)到的。

　　我們可以看一下從品牌到分銷到門店到消費(fèi)者，這是非常典型的通路，從產(chǎn)品生產(chǎn)端開(kāi)始，我們的供應(yīng)鏈就開(kāi)始了，產(chǎn)品的流向從品牌商逐步一層一層流向我們的消費(fèi)者。做食品的品牌是知道的，食品的保質(zhì)期要求非常高，當(dāng)你一層一層往下流給消費(fèi)者的時(shí)候，會(huì)看到每一個(gè)供應(yīng)鏈的節(jié)點(diǎn)其實(shí)都在消耗你產(chǎn)品的新鮮度，其實(shí)也就是說(shuō)在降低我們給到消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品的感知和感受。我們可以看到分銷體系和門店這一塊其實(shí)一直是快消品的痛點(diǎn)，做得好的快消品公司說(shuō)我對(duì)快消品的掌控是很好的，這樣的服務(wù)質(zhì)量會(huì)稍微好一點(diǎn)，但是如果經(jīng)銷商管理不夠好，你下面基本是一團(tuán)亂，不光是價(jià)格亂，以及庫(kù)存分配，以及你服務(wù)所有的東西都很難掌控。

　　現(xiàn)在中國(guó)有幾百萬(wàn)家夫妻老婆店，夫妻老婆店的分銷對(duì)于供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅４蟮奶魬?zhàn)，直到現(xiàn)在雀巢在下面的分銷是很難深度做，更不要說(shuō)服務(wù)質(zhì)量和數(shù)據(jù)的追蹤和回流，所以在整個(gè)傳統(tǒng)的店鋪當(dāng)中，數(shù)據(jù)的回流這一塊基本上從消費(fèi)者到門店到分銷到品牌是完全割裂的，沒(méi)有什么好的系統(tǒng)能夠真真切切追蹤到這一部分。

　　新零售的供應(yīng)鏈模式就是阿里一直說(shuō)的整個(gè)人貨場(chǎng)的重構(gòu)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，供應(yīng)鏈就像高速公路和高速鐵路一樣，如果軌道沒(méi)有鋪到和路沒(méi)有修到的地方，產(chǎn)品和服務(wù)是很難觸達(dá)你的消費(fèi)者，更別說(shuō)要依靠供應(yīng)鏈適配一個(gè)合適的場(chǎng)景給到消費(fèi)者一個(gè)非常舒適的體驗(yàn)，所以這一塊我們?cè)谡麄€(gè)組織的內(nèi)部把供應(yīng)鏈也前所未有的提到了一級(jí)層級(jí)。

　　其實(shí)我記得在很多年以前，整個(gè)供應(yīng)鏈體系不管是說(shuō)需求計(jì)劃部門，客戶服務(wù)部門，還是物流部門很少有部門的人會(huì)跟著銷售團(tuán)隊(duì)去見(jiàn)客戶，一起去談這些商務(wù)計(jì)劃，非常少，頂多也就是客戶服務(wù)部門有一些面向客服的人員，譬如說(shuō)沃爾瑪做大客戶的可能會(huì)聽(tīng)一下年度季度的回顧會(huì)議，以外其他的時(shí)間很少跟客戶做周期性的審議以及運(yùn)營(yíng)的回顧。

　　(而)現(xiàn)在我在電商一共做了將近3年，我在電商這三年最大的感觸就是，虞娟的團(tuán)隊(duì)(商務(wù)團(tuán)隊(duì))開(kāi)大大小小的會(huì)基本要求我在場(chǎng)，要知道商務(wù)端有什么計(jì)劃，供應(yīng)鏈要快速跟進(jìn)，如果做不到的話，供應(yīng)鏈會(huì)在這個(gè)地方拖后腿的。

　　第二個(gè)原因，商務(wù)端知道有一些事情供應(yīng)鏈不先行，商務(wù)團(tuán)隊(duì)很難做到，兵馬未動(dòng)，糧草先行。所以這一塊有非常大的變化，是組織架構(gòu)的變化，要從傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變?yōu)樾铝闶鄣墓?yīng)鏈，你面對(duì)的不僅僅是理解商務(wù)，理解消費(fèi)者還有自我迭代的過(guò)程。

　　做轉(zhuǎn)變的時(shí)候，第一步是從你的心智里面有一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變，就是你不再是一個(gè)KPI追問(wèn)的供應(yīng)鏈，你腦子里面不僅僅有非常生硬的KPI追問(wèn)，每天的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，你腦子里最重要的是消費(fèi)者和客戶的利益。如果你的KPI當(dāng)中有任何與你的消費(fèi)者和客戶利益相沖突，你就把你的KPI放一邊。

　　在供應(yīng)鏈以消費(fèi)者為核心帶動(dòng)我們做了很多改變，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)枪S開(kāi)始的，在新零售的供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是從你的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的深度洞察開(kāi)始的，所以我們一開(kāi)始就需要抓取更多的消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，去研究他們的行為和偏好，去研究我的哪些貨放到哪些區(qū)域賣是一個(gè)正確的決定，最后我要鋪多少貨，要賣多少是合理的。

　　以消費(fèi)者為核心的供應(yīng)鏈要做哪些事情呢?包括4個(gè)，第一個(gè)是物流的精益化，這個(gè)更多的是說(shuō)你從生產(chǎn)端開(kāi)始到消費(fèi)者中間的鏈路越短越好，因?yàn)檫@樣對(duì)于食品公司來(lái)說(shuō)肯定新鮮度會(huì)提高，我的成本會(huì)降低，我的產(chǎn)品從我生產(chǎn)出來(lái)到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)候我觸達(dá)的速度會(huì)更快。

　　第二我們希望做全鏈路的協(xié)同，就是標(biāo)簽從生產(chǎn)出來(lái)到內(nèi)部公司的分銷體系到店到消費(fèi)者，不管是線上還是線下，整個(gè)鏈路需要全面協(xié)同起來(lái)，一個(gè)協(xié)同是你企業(yè)內(nèi)部所有的這些部門，還有這些組織單元的協(xié)同。最難的協(xié)同是你怎么樣和公司外部的組織做協(xié)同，比如物流的設(shè)施要怎么樣去設(shè)置，你有多少的倉(cāng)要做布局，最重要的包括你的人要怎么樣做協(xié)同，這一塊也是新零售以消費(fèi)者為中心的一個(gè)難點(diǎn)。

　　第三個(gè)是我們要做數(shù)字驅(qū)動(dòng)的優(yōu)化。

　　我們現(xiàn)在看整個(gè)供應(yīng)鏈從公司內(nèi)部到你外部的合作伙伴，數(shù)據(jù)的沉淀這一塊有，但是非常的割裂。即使是在淘系內(nèi)部也有某一些渠道是在做閉環(huán)的運(yùn)營(yíng)，有一些渠道會(huì)融合得很好，像旗艦店和天貓超市還有零售通。其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，我們對(duì)閉環(huán)是比較排斥的，因?yàn)殚]環(huán)運(yùn)營(yíng)意味著品牌到你的整個(gè)成本都會(huì)上升，如果你的融合做得越好，其實(shí)我們雙方的利益都會(huì)一起得到提高，所以其實(shí)我們需要在整個(gè)環(huán)路上面實(shí)現(xiàn)數(shù)字的可視化和數(shù)字的驅(qū)動(dòng)。

　　最后是全渠道的共融。

　　這一塊雖然我們提得很多，但是做起來(lái)太難了，即使像雀巢這樣做了“一盤貨”，組織架構(gòu)內(nèi)部有非常大的融合體系，我們?cè)谧鋈拦踩诘臅r(shí)候也是面臨諸多的挑戰(zhàn)。

　　四

　　一盤貨

　　虞娟：“一盤貨”是在去年4月份提出的，作為商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人我非常害怕，因?yàn)楫?dāng)時(shí)情況是因?yàn)樨浿鞯膯?wèn)題，我們需要從四家經(jīng)銷商切成一家經(jīng)銷商，那個(gè)時(shí)候我非常害怕影響6月份的大促，甚至是雙十一，但是我們內(nèi)部討論了以后，(決定)這件事一定要做。開(kāi)始我說(shuō)先從4家經(jīng)銷商變兩家，我覺(jué)得是慢慢割肉，后來(lái)我覺(jué)得還不如一刀切，我覺(jué)得也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。

　　其實(shí)來(lái)自兩個(gè)東西，“一盤貨”供應(yīng)鏈的整合是不是一個(gè)方向?一定要做那還不如早做，這是一個(gè)。第二是做得到，就是4家合一家，有沒(méi)有一些方法讓它不影響你的生意，我后來(lái)想所有的生意在我自己手里，我的經(jīng)銷商只是一個(gè)資金物流分銷商而已，我唯一在意的是他們的感受，當(dāng)時(shí)切了將近1.5個(gè)億的生意，這是我自己作為商業(yè)團(tuán)隊(duì)我最大的痛點(diǎn)，因?yàn)槿赋策@么大的體量，我不能讓他覺(jué)得雀巢是一個(gè)非常冷血的公司。

　　商務(wù)團(tuán)隊(duì)要把這個(gè)事情想清楚為什么做，終局在哪里，第二做得到，你自己有沒(méi)有能力做到，因?yàn)槲覀冊(cè)絹?lái)越重視平臺(tái)提供金融功能，提供供應(yīng)鏈功能，甚至提供客服功能。

　　鄒渝：接下來(lái)，我分享新零售“(全渠道)一盤貨”的終局。

　　做這個(gè)事情一開(kāi)始我們和天貓、菜鳥(niǎo)基本上是在一個(gè)大白板上畫出來(lái)的，畫我們的品牌和我們的供應(yīng)鏈想要的終局，因?yàn)榇蠹铱吹?，雀巢是有一個(gè)非常豐富產(chǎn)品的公司。除了我們

　　自己的一些產(chǎn)品以外，還有銀鷺、徐福記這些非常中國(guó)本土化的產(chǎn)品，我要把這些產(chǎn)品整合在一起，實(shí)現(xiàn)新零售的終局的話，我的阻力很大，所以最終選擇了食品飲料部的產(chǎn)品線做這個(gè)事情。

　　在黑板上畫完了之后，大家就覺(jué)得這是一個(gè)正確的方向，是一個(gè)對(duì)的事情，但是彼此之間都認(rèn)為做“一盤貨”這個(gè)東西太理想，藍(lán)圖太偉大，過(guò)程會(huì)非常艱辛。

　　盡管我們?cè)?去年)四五月的物流峰會(huì)上面，雀巢代表快銷去簽署了“一盤貨”的啟動(dòng)，但是直到(去年)六月份我們都沒(méi)有真正想清楚這件事情要怎么做，七月份的時(shí)候整個(gè)項(xiàng)目基本停滯，基本上處于消失的情況。

　　所以我們后來(lái)跟天貓和菜鳥(niǎo)又碰了一下說(shuō)，盡管這個(gè)項(xiàng)目非常難，(但)我們一定要找到突破口，我們一定要堅(jiān)持做對(duì)的事情，去把所有的障礙都破除掉，后來(lái)真正在八月份，我們從兩個(gè)渠道開(kāi)始實(shí)現(xiàn)，就是從我們最容易做的貓超和旗艦店開(kāi)始，從一個(gè)倉(cāng)開(kāi)始做。

　　首先依靠菜鳥(niǎo)打通系統(tǒng)，打通內(nèi)部的系統(tǒng)，還有相互轉(zhuǎn)換。當(dāng)你做了“一盤貨”的時(shí)候就意味著你的貨是共融的，另外對(duì)于我們的商務(wù)端來(lái)說(shuō)可能要把幾個(gè)托盤和經(jīng)銷商要整合成一個(gè)，所以這幾件事情我們分頭做，菜鳥(niǎo)做他的系統(tǒng)，我們供應(yīng)鏈做雀巢內(nèi)部的供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備工作，直到9月份的時(shí)候我們真正開(kāi)始第一家去做這個(gè)項(xiàng)目。

　　今年是17個(gè)倉(cāng)，到下個(gè)月的時(shí)候我們準(zhǔn)備擴(kuò)展到20幾個(gè)到30幾個(gè)。而且“一盤貨”在做的基礎(chǔ)上有更多升級(jí)的可能性，我們可能會(huì)把B2B這一塊和B2C這一塊也可以共融，以及我們已經(jīng)做完了和大潤(rùn)發(fā)的共融。

　　做“一盤貨”有4個(gè)點(diǎn)是大家一定要去看，去做突破的。第一個(gè)點(diǎn)就是供應(yīng)鏈的同事和你的商務(wù)同事站在一起看，可不可以把經(jīng)銷商做整合。其實(shí)做這個(gè)事情的時(shí)候你第一考慮的應(yīng)該是你消費(fèi)者的感知，你做任何事情你要想你做這個(gè)事情為的是經(jīng)銷商嗎?為的是雀巢的KPI嗎?我為的是我的消費(fèi)者，我要用這個(gè)理念驅(qū)動(dòng)變革，其實(shí)當(dāng)你做了整合以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多東西都特別順，這是必然的，但是也不要以為你的經(jīng)銷商會(huì)在新零售道路上被拋棄。沒(méi)有，我們這些經(jīng)銷商依然和雀巢有合作，在不同的渠道和維度上繼續(xù)深化合作，這一塊是商務(wù)和供應(yīng)鏈一起看的。

　　第二個(gè)要做產(chǎn)品的倉(cāng)對(duì)倉(cāng)直送。我們做了經(jīng)銷商整合以后，我們把經(jīng)銷商物流倉(cāng)儲(chǔ)的責(zé)任去掉了，雀巢實(shí)現(xiàn)了七大倉(cāng)，只剩貓超和旗艦店這幾個(gè)大倉(cāng)，我們鏈路一下子縮短了3到4天，意味著我今天如果網(wǎng)上有一個(gè)產(chǎn)品缺貨，我基本上可以預(yù)估我在72小時(shí)之內(nèi)我補(bǔ)貨可以完成，如果過(guò)去你面臨經(jīng)銷商斷貨，那你的補(bǔ)貨流程一定是品牌的倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)到經(jīng)銷商，再補(bǔ)貓超和旗艦店，至少10天，所以我們實(shí)現(xiàn)倉(cāng)對(duì)倉(cāng)直送以后這個(gè)問(wèn)題基本上得到了解決。

　　再接著，我們做的阿里系不同渠道供應(yīng)鏈的不同整合，這一塊更多的是阿里驅(qū)動(dòng)做的，包括天貓旗艦店和天貓超市后面有系統(tǒng)共融共同打通這個(gè)過(guò)程。

　　打通了以后，運(yùn)送和補(bǔ)貨比以前變得更復(fù)雜一點(diǎn)，但是并不是沒(méi)有解決的方案。我們后來(lái)做了協(xié)同方案，把數(shù)據(jù)打通，把兩個(gè)方案放在一起做補(bǔ)貨規(guī)劃，所以通過(guò)這4步我們“一盤貨”基本上就成型了。

　　這個(gè)“一盤貨”在去年也贏得了中國(guó)ECR的白金獎(jiǎng)最佳案例獎(jiǎng)，這一塊我們?cè)谛袠I(yè)當(dāng)中領(lǐng)先做了一些新的嘗試，在KPI方面我整個(gè)訂單滿足率從80%多提高到97%，跨倉(cāng)發(fā)貨比從60%下降到10%，線上有貨率從以前平均87%一下子提高到95%。這個(gè)指標(biāo)其實(shí)是最讓大家歡欣鼓舞的，因?yàn)樗苯右馕吨愕木€上的GMV提高到10%以上，整個(gè)鏈路上面也會(huì)有一個(gè)成本的節(jié)約，大概2%，接近一千萬(wàn)的樣子。所以我們做這件事情雖然改變了模式，但是其實(shí)從最后的KPI和從大家的感覺(jué)上來(lái)看，“一盤貨”是做了正確的事情。

　　基本上在今年六月份的時(shí)候，我們整個(gè)東區(qū)的貨倉(cāng)融合為大潤(rùn)發(fā)的倉(cāng)。在大潤(rùn)發(fā)的倉(cāng)有一部分會(huì)通過(guò)自動(dòng)調(diào)撥的方式去到貓超旗艦店，另外一部分的貨去到門店?；旧蠈?shí)現(xiàn)了“一盤貨”要想去供線上也可以供線下。

　　還有就是我的大潤(rùn)發(fā)的店通過(guò)門店打通消費(fèi)者，這一塊正在進(jìn)行當(dāng)中，相信很快今年年底之前也會(huì)看到一個(gè)很好的結(jié)果。

　　“一盤貨”也會(huì)是新零售的供應(yīng)鏈的集成點(diǎn)，這里大家會(huì)看到社交電商，天貓分銷，新興電商，他們的貨也是可以從我的“一盤貨”當(dāng)中出的，如果你不太考慮你的商務(wù)前端障礙的話，我可以整合兩個(gè)渠道，我可以整合三個(gè)四個(gè)五個(gè)，我可以整合淘系的也可以整合非淘系的。我為什么做這個(gè)事情，其實(shí)你可以看到社交電商和新興電商在供應(yīng)鏈方面是弱的，他們更傾向于是輕型的奔跑，他只是做運(yùn)營(yíng)做平臺(tái)，供應(yīng)鏈會(huì)交給其他的合作伙伴讓品牌選擇。

　　在這方面品牌商要思考的是，如果我有一個(gè)新的渠道出現(xiàn)，這個(gè)渠道是一個(gè)爆款，但是我并不確認(rèn)這個(gè)渠道可以活幾天幾個(gè)月或者是幾年。這個(gè)時(shí)候我需要給這個(gè)渠道單獨(dú)建一個(gè)供應(yīng)鏈支持他嗎，可能我會(huì)渠道A給到經(jīng)銷商A，渠道B給到經(jīng)銷商B，渠道C給到經(jīng)銷商C，實(shí)際上導(dǎo)致的是，消費(fèi)者體驗(yàn)到的服務(wù)是完全參差不齊的，在這方面我們自己的體驗(yàn)和方向更多的是，當(dāng)一個(gè)新的東西出現(xiàn)的時(shí)候，供應(yīng)鏈能整合還是盡量整合在一起，一個(gè)是我后端的體驗(yàn)是有標(biāo)準(zhǔn)給到消費(fèi)者的。第二個(gè)我的數(shù)據(jù)和貨還是融合在一起的，選一個(gè)合適的合作伙伴(菜鳥(niǎo))，你跑起來(lái)的速度會(huì)更加的快。

　　五

　　數(shù)據(jù)

　　鄒渝：我們跟阿里跟菜鳥(niǎo)做的全面組織，要做的第一件事情是數(shù)據(jù)的洞察，需要從數(shù)據(jù)銀行，從物流的數(shù)據(jù)庫(kù)里面提取渠道的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者的一些GMV的數(shù)據(jù)，還有一些物流的數(shù)據(jù)整合在一起做清洗，把有意義和價(jià)值的數(shù)據(jù)整合在一起。

　　接下來(lái)我們做銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)的痛點(diǎn)是電商的銷售預(yù)測(cè)非常難做，準(zhǔn)確率特別低，當(dāng)越來(lái)越多的渠道和新型渠道出現(xiàn)的時(shí)候，這一些預(yù)測(cè)基本上是很難做的，你就只能拍一下或者是估一下，這個(gè)差異非常大。但是其實(shí)我們前面講的你的“一盤貨”供應(yīng)鏈(如果)后面是有整合的話，你的預(yù)測(cè)是整合效應(yīng)的，也就是說(shuō)你做一個(gè)渠道整合很難，但如果你把一到三個(gè)渠道整合在一起是會(huì)互相抵消差異的，從長(zhǎng)期來(lái)看，做一個(gè)大區(qū)的預(yù)測(cè)比你做一個(gè)城市或者一個(gè)縣的預(yù)測(cè)要好很多，同時(shí)你的庫(kù)存也可以實(shí)現(xiàn)共享，從全國(guó)大盤來(lái)看你的庫(kù)存水平是在下降的。

　　最后的是發(fā)貨到消費(fèi)者以后，消費(fèi)者服務(wù)端的一個(gè)監(jiān)控。其實(shí)這一塊是我們要做大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的一個(gè)基本模塊，做這個(gè)大系統(tǒng)不僅僅是說(shuō)支持我KPI的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)我傳統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)的補(bǔ)貨的引領(lǐng)，最重要的是說(shuō)它能帶給我供應(yīng)鏈以及商務(wù)端什么樣的價(jià)值，其實(shí)在這里我們經(jīng)常跟菜鳥(niǎo)談品牌想要什么，我說(shuō)我們特別想要的是我的咖啡在全國(guó)有那些地方是空白區(qū)，有哪些縣那些城市那些區(qū)域，甚至在一個(gè)城市當(dāng)中哪個(gè)區(qū)，我在哪個(gè)店，哪個(gè)社區(qū)我是空白的，從來(lái)沒(méi)有人買過(guò)。我們需要有公司把這些數(shù)據(jù)深挖它的價(jià)值，把這個(gè)價(jià)值反哺我的生意，這是我們的根本利益點(diǎn)。

　　剩下的這一塊是雀巢自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，我們是要去跟菜鳥(niǎo)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)做一些對(duì)接。其實(shí)有一些信息我們是可以做交互和共享的，譬如說(shuō)像供貨，生產(chǎn)計(jì)劃這一塊，你怎么樣跟你的合作伙伴做一個(gè)信息的分享，整個(gè)的數(shù)據(jù)中心的架構(gòu)實(shí)際上我們也是為了實(shí)現(xiàn)鏈路分析的可視化，接著是智能化，去深化雙方的靈動(dòng)性，為我們商務(wù)端帶來(lái)價(jià)值，我們?cè)谧龅倪^(guò)程當(dāng)中也會(huì)有很好的結(jié)果出來(lái)。

　　我總結(jié)下我們?cè)谛铝闶鄣乃膫€(gè)“心法”，這兩年我們不管做任何事情，這四點(diǎn)都是一直有核心的地位，引領(lǐng)我們做每一件事情。

　　第一個(gè)是以消費(fèi)者為核心的運(yùn)營(yíng)。

　　第二個(gè)是商務(wù)和供應(yīng)鏈密不可分。供應(yīng)鏈可能更需要靠近商務(wù)團(tuán)隊(duì)，理解他們的需求，去定制化不同的供應(yīng)鏈解決方案，實(shí)現(xiàn)商務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

　　第三個(gè)是內(nèi)部供應(yīng)鏈自我迭代，自我迭代是最困難的一點(diǎn)，因?yàn)槟阋煌５淖晕曳裾J(rèn)，你再去找機(jī)會(huì)點(diǎn)和你的空白點(diǎn)，再去做計(jì)劃。其實(shí)我們?cè)谧鲂铝闶酃?yīng)鏈這一塊，整個(gè)電商供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的建立就建立在自我迭代的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。我們需要建立新的小的團(tuán)隊(duì)做一個(gè)試水，看一下新建的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)全鏈路的關(guān)注下是否給到電商團(tuán)隊(duì)一個(gè)很大的助力，經(jīng)過(guò)最開(kāi)始一年時(shí)間以后，基本上就意識(shí)到這是一個(gè)正確的事情，后來(lái)我這邊團(tuán)隊(duì)很快擴(kuò)展，到現(xiàn)在已經(jīng)是6到7個(gè)人在做事情，所以也會(huì)幫到銷售團(tuán)隊(duì)在很多方面快速推進(jìn)。

　　最后是選擇專業(yè)的合作伙伴共迎挑戰(zhàn)。選專業(yè)的合作這一塊我們很多傳統(tǒng)的品牌公司一直不敢放棄的就是，當(dāng)你用經(jīng)銷商的時(shí)候，不敢剝離經(jīng)銷商的物流的職能和倉(cāng)儲(chǔ)的職能，在新零售的背景下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商的物流倉(cāng)儲(chǔ)的能力，以及他們運(yùn)作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上新零售的需求。這個(gè)時(shí)候你要跟他們一起看，你要把某一些齒輪剝離開(kāi)，并不是你要深深砍掉經(jīng)銷商，而是你要怎么樣和經(jīng)銷商伙伴合作。

　　所以這一塊我們提到很多時(shí)候你選專業(yè)的合作伙伴也是非常重要的，一起迎接挑戰(zhàn)，不怕做一些測(cè)試。