疫情帶來的動蕩，倒逼著我們思考和行動。不僅僅是用戶生活、工作習(xí)慣都發(fā)生了改變，企業(yè)辦公模式、增長模式和業(yè)務(wù)流程都在被迫做出革新。

物聯(lián)網(wǎng)部分企業(yè)收入大大不如以前，在品牌推廣、獲客成本也會大打折扣下降。有調(diào)查顯示：1200家B2B企業(yè)中，有75%企業(yè)都在縮減市場預(yù)算。而市場預(yù)算力不足，又會帶來一系列的連鎖反應(yīng)——線下活動暫停；廣告投放減少；人力不足；新挖掘銷售線索減少.... 

在這樣狀態(tài)下，企業(yè)如何在非常有限的資源下，短期內(nèi)獲取到高質(zhì)量銷售線索？

1.內(nèi)容：企業(yè)如何才能更容易被潛客看到

物聯(lián)網(wǎng)中的產(chǎn)品、方案把內(nèi)容最好了，杠桿率會很高。因為內(nèi)容可以穿透渠道、穿透場景，可應(yīng)用在線上線下推廣，可以在官網(wǎng)展示、廣告投放，也可以銷售售后人員對外宣傳各個環(huán)節(jié)。

物聯(lián)網(wǎng)中內(nèi)容不只是圖文，也不只是方案的Demo，它會有各種各樣的內(nèi)容，如網(wǎng)站內(nèi)容、白皮書、案例研究、場景視頻等...

物聯(lián)網(wǎng)解決方案如同一家公司門面，只有把內(nèi)容完善好，潛在客戶在上面花時間越長，感觸印象越深。所以如何捕捉擊中潛客痛點的內(nèi)容，不僅局限于從自身產(chǎn)品中推敲痛點，是從市場營銷人員的視覺出發(fā)，將其任何應(yīng)用場景可能遇到的問題作為內(nèi)容突破點。

2.獲客：線索如何才能源源不斷

由于物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有著客單價高、項目周期長、技術(shù)門檻高等特點，SEM、關(guān)鍵詞搜索等是極為倚重的獲客線索來源。有成熟產(chǎn)品的公司適合做SEM，燒錢效果顯而易見。沒有成熟產(chǎn)品的公司可通過SEO和其它垂直領(lǐng)域平臺媒體，給產(chǎn)品網(wǎng)站更多曝光積累流量。

比如物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可選擇IoT庫，專注于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域資源平臺，用戶流量更精準(zhǔn)細化。還有比較重要問題：如何才能提升官網(wǎng)訪問用戶的停留時長？大部分的訪客在官網(wǎng)留下注冊行為，卻流失嚴(yán)重。

無論是官網(wǎng)還是媒體平臺上的用戶，都需要通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引流。產(chǎn)品方案可以根據(jù)各場景應(yīng)用進行分類展示，并利用有價值可定制化等服務(wù)，才能真正滿足客戶各種需求實現(xiàn)獲客。

IoT庫物聯(lián)網(wǎng)專業(yè)服務(wù)平臺，企業(yè)可在平臺免費發(fā)布產(chǎn)品方案進行分類展示，采購方根據(jù)自己需求直接搜索目標(biāo)產(chǎn)品，線上與供應(yīng)商詢盤問價，高效便捷。對于企業(yè)而言，最低成本獲得最精準(zhǔn)銷售線索。

3.商機：怎么對掌握的商機進一步管理跟進

掌握銷售線索之后需要進行評估線索優(yōu)質(zhì)性，接下來對掌握的商機進行管理促進最大轉(zhuǎn)化率。

比如：ABC公司3個線索

A公司項目半年內(nèi)有100w采購預(yù)算，已進行一次面談交流，產(chǎn)品還在甄選階段，表示有一定采購意向。

B公司項目已中標(biāo)，正在尋找合作供應(yīng)商，對公司產(chǎn)品比較感興趣，已接觸到?jīng)Q策層

C公司項目仍在立項階段，每次聯(lián)系反饋不清晰，沒有很明確需求 

怎么排序更合理呢？以目前掌握的信息顯而易見優(yōu)先是B，其次是A，最后是C。一般來說，更契合自己理想商機的會被作為重點商機跟進。

完成銷售線索的獲取、甄別，是銷售成功的第一步。但線索掌握跟進過程更加復(fù)雜，經(jīng)常被這些問題困擾：

• 線索收集需求比較混亂不精準(zhǔn)；

• 無法評估各渠道轉(zhuǎn)化率和投入回報；

• 采購方對公司初步信任力不足；

• 前期溝通時間成本高，無法衡量跟進是否到位；

IoT庫推出優(yōu)選會員服務(wù)，專門為公司1對1推薦精準(zhǔn)銷售商機，減少投入時間成本，獲得更精準(zhǔn)項目。